Índice de contenidos:
Prólogo
Qué esperan los clientes del arquitecto. Naturaleza de la profesión
El arquitecto como integrador
El arquitecto como técnico
El arquitecto como artista
El arquitecto como experto
El arquitecto como profesional
El arquitecto como competidor
El arquitecto como empresario
El sector de los estudios de arquitectura
Estructura del negocio de los estudios de arquitectura
No hay suficientes encargos. El marketing de servicios
El precedente de la industria
La industria se pone a competir
El punto de vista del cliente
El marketing de servicios
La conexión de los arquitectos con sus clientes
Lo que compran los clientes. El producto del arquitecto
El producto del arquitecto
La pericia
El cliente en el producto del arquitecto
El arte en el producto del arquitecto
Los problemas como producto del arquitecto
El valor de ser experto
Hacer que el producto sea tangible
La conexión emocional
La confianza
La garantía
Los proyectos como producto del arquitecto
Otras profesiones con producto parecido
Cómo lograr clientes satisfechos. Calidad técnica y funcional
La satisfacción del cliente
La materia del servicio
La forma del servicio
La calidad
Factores determinantes de la calidad
Transmisión de la calidad
Cómo ven los clientes al arquitecto. Posicionamiento
Visión
Personalidad
Imagen
Posicionamiento
Ejemplos de posicionamiento
Dónde están los clientes. Mercado
El mercado de los arquitectos
Los clientes
Encontrar a los clientes
Segmentar
Nichos
Darse a conocer. Comunicación
Introducción
Mensaje
Medio
Diseño progresivo de la comunicación
Plan de comunicación
Conseguir encargos en firme. Vender
Venta
Cerrar la venta
Vendedores
Plan para aumentar y mejorar los encargos. Plan de marketing
Un resumen: SED
Un ingrediente esencial: creérselo
Análisis de la situación actual
Diagnóstico
Estrategia: objetivo a largo plazo
Objetivos anuales
Ideas para el plan de marketing
Bibliografía
Este libro es una aplicación novedosa de las técnicas del marketing de servicios a los despachos de arquitectura. Estas técnicas, hoy imprescindibles en cualquier ámbito empresarial, no forman parte de la formación de los arquitectos y, por tanto, no se tienen en cuenta en la mayor parte de los estudios o despachos de arquitectos. Este volumen desarrolla el marketing de servicios aplicado a la arquitectura, con el objetivo de que los arquitectos mejoren el número y la calidad de los encargos y proyectos de su estudio, y puedan competir con ventaja en las nuevas circunstancias profesionales, aprovechando al máximo las oportunidades. Escrito con un estilo ameno y descriptivo, e ilustrado con numerosas y explícitas imágenes, este libro se dirige a los profesionales de los estudios de arquitectura de cualquier tamaño, pero resulta de especial utilidad para los despachos pequeños y medianos, dirigidos por arquitectos sin una formación empresarial o económica específica. Los estudiantes de arquitectura también encontrarán en él una herramienta excepcionalmente útil para su futuro profesional.
