Value Pricing

Contenidos:

El capítulo 1 explica la importancia de los métodos para definir unos objetivos que abarquen la visión global de la empresa y su filosofía a la hora de enfocar el tema de la relación profesional-cliente. Para entender la teoría de fijación de tarifas, costes y honorarios, antes se debe conocer bien como funciona el ciclo de precios.

El capítulo 2 expone cómo las empresas que elaboran proyectos deberían adaptarse al concepto de ciclo de precios. Este capítulo enseña el porqué y el cómo de la innovación en el servicio de una empresa de este sector y explica cómo optimizar sus recursos.

El capítulo 3 analiza en profundidad el concepto de value pricing y explica de un modo sencillo y claro los métodos prácticos para fijar los honorarios, no en función del tiempo y material invertidos sino en función del valor que el servicio que ofrece la empresa tiene para el cliente; las diferentes opciones para aumentar el valor del proyecto mediante distintas estrategias; cómo definir una escala de tarifas mínimas; y cómo elaborar un contrato de referencia para, en definitiva, revalorizar los servicios que el proyectista proporciona.

El capítulo 4 argumenta las razones para que un proyectista, si tiene gran volumen de trabajo, pueda aumentar su remuneración.

El capítulo 5 analiza los diferentes tipos de contrato y asesora sobre cual es el más apropiado para cada circunstancia.

El capítulo 6 explica el concepto de mini-scoping, un concepto que propone dividir por fases el proyecto y centrar la atención en cada una de ellas por separado con el fin de definir con rigor su importancia dentro del contexto general del proyecto.

El capítulo 7, "La organización del cobro de los gastos de despacho", aconseja cómo plantear al cliente el mecanismo de funcionamiento de su empresa en este apartado; cómo organizar su cobro; cómo definir un porcentaje respecto a los honorarios totales; y como saber disfrutar, sin prejuicios, del margen de beneficios que puedan proporcionar. Además se hace mención a la importancia que tiene el hecho de saber comunicar el valor añadido de los servicios de un profesional de la proyectación.
Los cambios en el proyecto, cuando éste ya está definido, son uno de los elementos clave que pueden equilibrar o estropear el presupuesto y que de antemano debe explicitarse, y pactar sus condiciones, con el cliente.

El capítulo 8, "Tarifas para los cambios en un proyecto", propone un sistema de organización mediante una tabla específica; una fórmula para incluir en el contrato sobre las contingencias que estos puedan suponer; una serie de razones para asignar un precio alto a los cambios y expone el porqué es necesario limitar el número de cambios que se van a permitir en el transcurso de la obra.

Los siguientes capítulos tratan los temas del uso y rentabilidad del CAD (capítulo 10 "La utilización del CAD (Computer Assisted Design)"), la negociación de mejores contratos (capítulo 11, "La negociación"), la responsabilidad profesional y el análisis de sus cláusulas en el contrato (capítulo 12, "La responsabilidad profesional").

En el capítulo final, se proponen una serie de consejos para la obtención de encargos y para crear una sólida cartera de clientes, poniendo énfasis en la importancia que ésta tiene y la necesidad de conservarla, a pesar del esfuerzo que pueda requerir.