Manual Dirección Comercial. Formación para el Empleo

Índice

MÓDULO 1: Dirección Comercial 1ª Parte

TEMA 1. Organización Comercial
La Organización de las Ventas
Características de una Buena Organización Aplicadas a un Departamento de Ventas
Actividades y Funciones de Ventas y Marketing
Diseño de una Organización de Ventas Efectivas
Tipos Básicos de Organización I
Tipos Básicos de Organización II
El Jefe de Productos
Organización de Delegaciones
Lo que hemos aprendido
Test

TEMA 2. Selección de la Fuerza de Ventas
Selección de la Fuerza de Ventas
Importancia de un Buen Programa de Selección
Razones de una Mala Selección
Responsabilidad en Cuanto a la Selección
Programa de Selección de Ventas
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada I
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada II
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada III
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada IV
Reclutamiento de los Candidatos
Fuentes de Vendedores I
Fuentes de Vendedores II
Explicación del Puesto a un Candidato
Lo que hemos aprendido
Test

TEMA 3. Introducción de un Nuevo Vendedor
Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización
Necesidad de una Estrecha Colaboración
Facilidades para Instalarse
Lo que hemos aprendido
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TEMA 4. Formación de la Fuerza de Ventas
Formación de la Fuerza de Ventas
Necesidad de la Formación
Quién Debe Realizar la Formación
Cuándo se Debe Realizar la Formación
Dónde se Debe Realizar la Formación
Errores Comunes de Muchos Programas
Contenido del Programa de Formación de Ventas
Conocimientos y Aplicaciones del Producto
Conocimientos de la Empresa
Lo que hemos aprendido
Test

MÓDULO 1: Dirección Comercial 2ª Parte

TEMA 5. Sistemas de Compensación
Sistemas de Compensación
Importancia de la Remuneración del Vendedor
Necesidad de Revisar un Sistema
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema I
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema II
Establecimiento del Nivel de Remuneración
Formas de Remuneración
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración I
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración II
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración III
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración IV
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración V
Sistemas Combinados I
Sistemas Combinados II
Sistemas Combinados III
Lo que hemos aprendido
Test

TEMA 6. Técnicas de Venta
Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta
Vender Satisfaciendo Necesidades
Proceso de Venta Consultiva
Preparación de la Actividad
Toma de Contacto con el Cliente I
Toma de Contacto con el Cliente II
Acción y Emoción en la Venta
El Arte de Preguntar I
El Arte de Preguntar II
El Desenlace de la Venta
Reflexión y Autoanálisis
Técnicas y Procesos de Negociación I
Técnicas y Procesos de Negociación II
Gestión de la Cartera de Clientes
Organización del Tiempo Comercial I
Organización del Tiempo Comercial II
Lo que hemos aprendido
Test

TEMA 7. Internet y los Negocios en la Red
La Economía Digital y los Negocios en Internet
Internet y los Negocios en la Actualidad
Lo que hemos aprendido
Test

TEMA 8. El Comercio Electrónico
El Comercio Electrónico
Introducción al Comercio Electrónico
Lo que hemos aprendido
Test

Glosario

Bibliografía

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