La venta en tienda es una de las formas más tradicionales utilizadas en la función de compraventa. Nos referimos a aquella que tiene lugar en un local al que acude el cliente y es atendido personalmente por un vendedor. A pesar de la aparición y el empuje de las nuevas formas de venta tales como el autoservicio, Internet, catálogo, mailing y otras, en las que no interviene directamente la figura del vendedor, la venta en tienda, tal como la hemos descrito, sigue siendo determinante en multitud de tipos de productos y servicios. La característica fundamental de este tipo particular de venta es la atención personal que presta el vendedor actuando, según los casos, como dispensador del producto, asesor, consejero experto y apoyador en la compra del cliente. Sin lugar a dudas, aquí la actuación del vendedor es clave para el desenlace de la venta. Su capacidad para influir, atender y satisfacer al cliente son determinantes para el éxito en la venta. No exageramos si afirmamos que, en cierto modo, el vendedor forma parte del producto que compra el cliente. Pere Martínez Escriba es especialista en venta y atención al cliente, así como autor del libro Aprender a vender, también publicado por Paidós. Consultor y profesor, dedicado a la formación de recursos humanos en empresas nacionales y multinacionales y en escuelas de negocios, aporta su experiencia docente y su anterior trayectoria ejecutiva como vendedor, jefe de ventas y director general en organizaciones de primera línea. Esta dualidad le permite abordar con sencillez y pragmatismo el apasionante tema de la venta.
