Introducción. Nota para los futuros negociadores. 1. Definición de metas. 2. Cómo plantearse la negociación. 3. Qué es negociar. 4. Fallos habituales en la negociación. 5. El conflicto como oportunidad. 6. Crear un área de intercambio. 7. ¿Cuánto hay que ceder? 8. Mis habilidades como negociador. 9. Las etapas de la negociación. 10. Actividades previas. 11. La zona de intercambio. 12. La autoestima es importante. 13. Plan estratégico y tácticas de guerrilla. 14. Diez habilidades básicas. 15. Cierre y evaluación final. 16. Lista de control de la negociación. 17. Autoevaluación. 18. Respuestas al test. 19. Qué he aprendido y qué voy a hacer. 20. Discusión de casos. Bibliografía.
Negociar es una actividad constante en nuestra vida que consiste en intercambiar algo cuando ese algo lo controlan otros. Negociamos cada vez que intentamos influir a otras personas hablando, educando, vendiendo, comprando, etc. Negociar implica el uso de habilidades que se renuevan constantemente, algo parecido a un «programa de formación continua» donde siempre estamos aprendiendo. Los conceptos básicos que hay que conocer sobre la negociación pueden aprenderse en muy poco tiempo y pueden empezar a aplicarse, incluso, mientras se lee este libro, que ofrece un enfoque práctico de la eficacia negociadora. Esta guía, que sebasa en la idea de que todos y todas podemos ganar en la negociación, ofrece ejemplos de intercambio en el trabajo y fuera de él, con muchos ejercicios que permiten desarrollar las habilidades personales y conocer el nivel de destreza que se va consiguiendo evaluando los puntos fuertes y débiles del lector como negociador.
Luis Aramburu-Zabala Higuera es profesor contratado doctor en la Universidad Carlos III de Madrid y trabaja en formación de Recursos Humanos y programas de Selección no Discriminatoria. Entre sus líneas de investigación se encuentran las habilidades de negociación, el acoso moral en el trabajo (mobbing) y el desarrollo de carrera de las mujeres en profesiones donde están menos representadas. Además, colabora habitualmente en acciones de distintos servicios y administraciones públicas como el Instituto de la Mujer, Emakunde y otros. Ha asesorado a la Comisión de Igualdad del Parlamento Europeo y es autor de obras sobre orientación laboral y destrezas de negociación.
