CHIESA DE NEGRI, CÓSIMO
La mayoría de las empresas, de forma consciente o no, centran su atención en la venta inmediata que tienen ante sí y encuentran dificultades para desarrollar relaciones duraderas con sus clientes. Pensar en el Marketing Relacional (CRM) sólo como una aplicación de software puede ser un grave error estratégico. ¿Qué es y cómo aplicarlo? ¿Cuáles son las oportunidades del CRM para una buena estrategia de relación? ¿Qué posibilidades del mismo son las más eficaces para mí compañía? Vender no es suficiente sí queremos ser eficientes y sobrevivir en el futuro. Debemos conciencíarnos de que en el mercado actual no sólo es necesario AtraerVender, sino SatisfacerFidelízar a los clientes, en especial a los más valiosos. Lograr diferenciarnos de los actuales y futuros competidores no es fácil, persigamos el reto de ser innovadores por la actitud de servicio de nuestra organización y la consecuente búsqueda de la satisfacción de nuestros dientes.
Cosimo Chiesa de Negri es profesor de Dirección Comercial en el IESE Business School, escuela en la que realizó el programa de Alta Dirección. Previamente se había doctorado en Ciencias Económicas en la Universidad Luigi Bocconi (Milán) y en Comercio en la Universidad de Pavía. Ha ocupado diversos cargos directivos en empresas multinacionales y en 1985 creó su propia consultoría (Barna Consulting Group, S.A.), especializada en distribución comercial, dirección de ventas, marketing relacional y coaching para directivos, que ha prestado servicios a empresas líderes de todos los sectores. Es autor de otros tres libros: Fidelizando para fidelizar (Eunsa), Vender es mucho más (Empresa Activa) y Dirigir vendedores es mucho más (Empresa Activa).
