Hay muchas formas de vender libros, aunque no todas son igualmente efectivas. Se puede atender a los clientes desde el otro lado del mostrador, o acompañar a la persona que requiere una obra en la búsqueda del solitario ejemplar que sobrevive en el anaquel más remoto, o consultar por medios electrónicos la variedad de títulos sobre un tema, pero mientras más sensible sea el librero a las necesidades del posible comprador mejor será la atención que pueda darle. Y es que las librerías son mucho más que meras tiendas abiertas al público: son verdaderos centros de servicio a los que la gente acude en busca de ejemplares pero también de consejo e información. A través del diálogo de venta, el personal de la librería puede conocer en profundidad las necesidades y deseos de quienes los visitan, para luego ofrecer los productos que mejor satisfagan a cada cliente y así ampliar tanto las ventas de hoy como las de mañana. La atención al cliente es entonces no sólo un servicio concreto sino parte de una estrategia comercial más amplia, encaminada a fortalecer la salud financiera de las empresas cumpliendo además la vocación última dé todo librero: difundir el conocimiento, diseminar la literatura, contribuir a que los lectores encuentren la aguja soñada en el denso pajar de libros. Con más de 50 ejercicios y más de 20 figuras, esta obra dirigida tanto a libreros que se inician en el oficio como a personas con amplia experiencia cubre entre otros temas los siguientes: las características del servicio al cliente, los tipos de interacción en la librería, la importancia de la exhibición y el mobiliario, las técnicas para detectar las necesidades del cliente, las etapas del diálogo de venta, del saludo al cierre de la negociación,la definición de los servicios principales y los complementarios. Tras dos décadas de capacitar libreros, lo mismo en cursos y seminarios que a través de artículos en revistas especializadas, Herbert Paulerberg propone en este sencillo manual diversas estrategias para mejorar los servicios que la librería ofrece a sus clientes, basadas en la exploración de las necesidades que conducen al consumidor a buscar libros.
