NEUROMARKETING

AGRADECIMIENTOS

PRÓLOGO

Capítulo 1. Alicia cambia el País de las maravilas por el Mundo del Marketing

1.1 Introdución: Alicia y el Espejo

1.2 El Marketing y el Espejo de Alicia: Cómo hemos cambiado

1.3 Alicia y el Marketing: Los años locos del final del siglo XX

1.4 Alicia y el otro lado del Espejo: Los pilares del Neuro + Marketing

1.4.1 Los retos del Neuromarketing

PARTE PRIMERA. LOS PILARES DEL NEUROMARKETING: LA CONSTRUCCION DEL HOMO COMPRADOR

Capítulo 2. Darwin, el primer Licenciado en Marketing

2.1 El sistema métrico decimal de la evolución

2.2 La evolución según Darwin

2.3 ¿Por qué Darwin aprobó en Marketing?

2.4 El Examen Final de Darwin: ERP, CRM y Fidelización

Capítulo 3. Qué le aporta al Homo êmptôris (Comprador) 4.500 milones de años de Evolución

3.1 La Evolución de la Vida

3.2 La Edad de los Reptiles. La Vista

3.2.1 El cerebro del reptil. El instinto de supervivencia

3.2.2 Comportamiento de los reptiles

3.3 La Edad de los mamíferos . El olfato

3.3.1 El cerebro del mamífero. Las emociones

3.3.2 Comportamiento de los mamíferos

3.4 Un cerebro en Construción: Uno y Trino

3.5 La teoría de los tres cerebros

3.5.1 La metáfora del recién nacido que nadaba

Capítulo 4. Los renglones torcidos de la evolución del Homo êmptôris

4.1 El Homo êmptôris (Comprador ) Sapiens: Los renglones

torcidosde la evolución

4.2 El Homo: Una evolución a saltos

4.2.1 De cuatro a dos patas o cómo ir erguidos

4.2.2 La bipedestación: la posición del vigía

4.3 Nuestro rostro: más alto , más lejos, más profundo , más colores

Capítulo 5. El Penúltimo viaje del cerebro del Homo Comprador

5.1 El penúltimo viaje de nuestros cerebros: El tercer cerebro

5.1.1 Doce etapas, doce cerebros. El viaje evolutivo del cerebro

5.1.2 Más Cerebro, más Energía. Tasa metabólica del Homo

5.1.3 Nacemos inmaduros: Más cerebro después del nacimiento

5.1.4 Sin lenguaje no hay más cerebro

5.2 La Paradoja de Darwin: Capacidad de Adaptaci ón = Supervivencia = Cerebro

PARTE segunda.

Neuromarketing: el funcionamiento del cerebro del Homo Êmptôris (Comprador)

Capítulo 6. Las Leyes del cerebro: Yo evoluciono

(Se configura el cerebro del Homo êmptôris (comprador))

6.1 La metáfora del extraño caso del doctor Jekyll y Míster Hyde

6.2 Los últimos eslabones. Ya estamos aquÍ

6.3 Nace el Cerebro de Jekyll: Homo Êmptôris: más Racional

6.4 Se Configura el cerebro del Homo Êmptôris

6.4.1 El cerebro del Homo Êmptôris

6.4.2 Neocórtex: cerebro de Homo,corazón de mono

6.5 Míster Hyde: el eslabón perdido del Marketing, El otro lado del espejo

6.5.1 La decisión de compra en tres niveles

Capítulo 7. Las Leyes del cerebro: Yo percibo

7.1 El siguiente paso : entender el deseo

7.2 La percepción en el proceso de compra

7.2.1 Si Maslow levantara la cabeza

7.3 La emoción en el proceso de compra

7.3.1 A mi hijo le gustan las marcas

7.4 Marketing 4.0: El Neuromarketing(yo percibo)

7.4.1 La metáfora de Rapaille y los Jeep tienen los faros redondos

Capítulo 8. Las Leyes del cerebro: Yo comunico

8.1 Matrix : El viaje al inconsciente

8.2 La relación consciente e inconsciente afecta a nuestra comunicación

8.3 Filtros : del inconsciente al consciente

8.3.1 La máquina de la verdad. La piel

8.4 Bases para la comunicación

8.4.1 La niebla nos confunde

8.5 El secreto está en la persuasión

8.6 Los puentes: En el proceso de venta

8.7 La metáfora del puente sobre el Rio Kwai

Capítulo 9. Las Leyes del cerebro: Yo deseo

9.1 Las carencias y necesidades

9.2 La ley del deseo

9.3 La Ley del intercambio

9.4 La ley de las emociones

9.4.1 La metáfora: el mito de Faustoy el Renault Clío

9.5 La ley de la satisfaci ón: la metáfora del ordenador

9.6 ¿Y el Marketing qué pinta en todo esto?

9.6.1 Alicia, somos seres insatisfechos, siempre buscamos más

PARTE tercera.

NEUROVENTA. Cazadores de Velociraptores

Capítulo 10. Los hábitos del Velociraptor (Su Lenguaje)

10.1 La metáfora del cazador cazado. El Velociraptor

10.2 Código nati vo del Velociraptor : su lenguaje no verbal

10.3 El cerebro primitivo se expresa a través del lenguaje no verbal

10.3.1 La pila de las emociones: positivas o negativas

10.3.2 Barrió Sésamo: Abierto o Cerrado

10.4 El Cuerpo y el Verbo: un único significado

10.4.1 La metáfora del Señor Feudal y el Veneno

10.5 La metáfora del puente levadizo: Conectamos

10.5.1 Rapport: Sintonizamos

10.5.2 Las neuronas espejo: Sincronizamos

10.6 ¡Cuidado! entras en mi área vital

Capítulo 11. Las Huelas del Velociraptor (Guía de Campo del Lenguaje sin pala bras

11.1 Darwin tras las huelas del Velociraptor

11.2 Los primeros pasos con el lenguaje no verbal

11.3 La cara es el espejo del alma

11.3.1 Los ojos. La metáfora del Jugador de Póquer

11.3.2 La metáfora de Pinocho y su nariz

11.3.3 Los brazos y las piernas

11.3.4 Las manos

11.4 Las posturas

11.5 Extremidades inferiores

11.6 Algo pasa con MAry? Sus nervios

11.6.1 Me pica pero no veo el mosquito

11.6.2 Mamá acaríciame

Capítulo 12. Métodos de caza. Cómo vender y negociar con el Velociraptor

12.1 Historias de cazadores

12.2 Técnicas de caza

12.3 Cazar al Velociraptor : el dueño del cerebro primitivo

12.4 Fase M: Motivación

12.5 Fase E. El Explorador

12.6 Fase V. Pensar como el Velociraptor

12.7 Fase O. El Ojeador

12.8 Fase P. El Puente Levadizo

12.9 Fase H. Las Huelas del Velociraptor

12.10 Fase T. Tácticas de caza. El Cebo

12.10.1 El reclamo del Velociraptor

12.10.2 El sistema de medida del Velociraptor

12.10.3 El sistema de grabación del Velociraptor

12.11 Fase A. Se amplifica el deseo

12.12 Fase N. Negociamos con del Velociraptor

12.13 Fase D: Doma del Velociraptor

Capítulo 13. Los Vendedores: Cazadores de Velociraptores

13.1 Introdución

13.2 La venta tradicional: Elegidos para la gloria en 15 pasos

13.3 La Neuroventa . En 10 Pasos

13.3.1 Fase M: Motivación

13.3.2 Fase E: Explorador

13.3.3 Fase V: Piensa como el Velociraptor

13.3.4 Fase O: Ojeador

13.3.5 Fase P: Puente Levadizo. Conectamos

13.3.6 Fase H: Las Huellas del Velociraptor

13.3.7 Fase T: Tácticas de Venta. El botón del Pánico

13.3.8 Fase A: Amplificar el deseo

13.3.9 Fase N: Negociar con el Velociraptor

13.3.10 Fase D: Domar al Velociraptor

13.3.11 La llave para una buena presentación

13.3.12 Nosotros laboratorio Práctico. Examínese

Capítulo 14. Historias de Cazadores. El efecto Michael Jordan

14.1 La asociación Mental . El efecto Michael Jordan

14.1.1 Moraleja

14.2 El resumen del camino a la gloria

BIBLIOGRAFÍA

A principio de los años 90 del siglo pasado se produjo una revolución en el mundo del software basada en la mejora de la usabilidad de sus productos. Para liderar esta revolución se acuño una frase, What you see What you get, WYSIWYG, que fue el eslogan que capitalizó el cambio.

El ideario del Neuromarketing busca descubrir el proceso de decisión de los individuos basados en los instintos primarios, las emociones, las imágenes, los recuerdos etc.

Este libro contiene más de 200 ilustraciones y más de 50 metáforas con las que se busca consolidar conceptos en la memoria del lector.

Nunca antes los reptiles y los sapiens han estado tan cerca. Nunca antes Darwin, Alicia en el Pais de las Maravillas, Doctor Jekyll y Mr. Hide, El puente sobre el Rio Kwai, Rommel o Michael Jordan estuvieron tan próximos a un proceso de venta. El autor ha conseguido trasladar a los contenidos la filosofía del Neuromarketing y el concepto de What you see What you get.

Juan Pedro y Esperanza han buceado en estas ideas buscando que su lectura sea un viaje de imágenes y textos en una simbiosis indivisible. Realmente se ha creado la primera guía visual del Neuromarketing.

"Este libro resultará igualmente ameno e interesante a colectivos muy dispares: expertos en evolución humana con curiosidad en la incidencia de dicha evolución en el funcionamiento de los negocios y a expertos en marketing que quieran profundizar en aquellos aspectos evolutivos que condicionan el comportamiento humano".

Javier García Barbero. Consultor Director en Telefónica Soluciones.

"El libro es el resultado de su propio contenido, ya que es el resultado de la evolución donde se añaden nuevas perspectivas, permitiendo tener una visión distinta y enriquecida de algo conocido, Marketing, Antropología y Negocios. Uniendo estos tres elementos percibimos la realidad de otra forma distinta y mejorada".

David Hurtado de Mendoza, Accounts Manager SAP Iberia.

"El libro desarrolla con gran sencillez a través de imágenes un tema tan complejo como el Neuromarketing.

Nos abre una nueva puerta al fantástico mundo del Marketing y el comportamiento humano".

Jose Luis Castellano. Responsable de Área de Caprabo.

"La experiencia de la vida, la practicidad puesta blanco sobre negro. Un camino para entender como

actuamos, para así conocernos mejor y conocer mejor a los otros. La venta es emoción, es vida y Juan

Pedro lo refleja en este libro de manera amena y original".

Javier Altares. Gerente de Ventas. Seidor

"Este libro nos transporta desde los orígenes de nuestra especie hasta la actualidad donde, a través

de metáforas y situaciones cotidianas, el escritor nos presenta de una forma amena los resortes que

mueven nuestro cerebro ante una decisión de compra. Es un libro de cabecera para todos los que

aspiramos a ser vendedores".

Jesús Fernández, Sales Specialist SAP Iberia.